Programa

 

 

LA COMUNICACIÓN

 

Unidad 1. Introducción a la comunicación

1 Qué es la comunicación

1.1 Conceptos fundamentales

1.2 El proceso de comunicación

2 Los objetivos de la comunicación

2.1 Objetivos generales de comunicación

2.2 Objetivos de comunicación de la empresa

3 La comunicación y el marketing

3.1 El proceso de marketing

3.2 Marketing analítico

3.3 Marketing estratégico

3.4 Marketing operativo

 

Unidad 2. El departamento de comunicación y la comunicación interna

1 Qué es un gabinete de comunicación

2 Las funciones del gabinete de comunicación

3 Las acciones del gabinete de comunicación

4 Otros elementos a considerar

4.1 La relación con los medios de comunicación

4.2 El libro de estilo

5 Concepto y alcance de la comunicación interna

5.1 Concepto de comunicación interna

5.2 Alcance de la comunicación interna

6 Tipos de comunicación interna

7 Las funciones y los objetivos de la comunicación interna

8 Análisis y evaluación de la comunicación interna de la empresa

 

Unidad 3. Comunicación externa

1 Introducción a la comunicación externa

2 Las bases para una comunicación externa efectiva

3 La comunicación efectiva

3.1 Selección del público objetivo

3.2 Objetivos de comunicación

3.3 Presupuesto de comunicación

3.4 Mix de comunicación

4 El mensaje y el medio de comunicación

4.1 El mensaje de comunicación efectivo

4.2 El contenido del mensaje

4.3 La estructura y el formato del mensaje

4.4 La fuente del mensaje

4.5 El medio o canal de comunicación

4.6 Los diferentes tipos de canal de comunicación

4.7 Características de los canales de comunicación

4.8 La comunicación a través de Internet

5 Herramientas de comunicación

5.1 La publicidad

5.2 Las relaciones públicas

5.3 La fuerza de ventas

5.4 La promoción de las ventas

5.5 El marketing directo

5.6 El marketing interactivo

 

Unidad 4. Comunicación corporativa y comunicación institucional

1 La importancia del producto en la comunicación corporativa

1.1 Tipos de productos: sus diferentes clasificaciones

1.2 Niveles de satisfacción del producto

1.3 Estructura de la cartera de productos de la empresa y ciclo de vida del producto

2 Del producto a la marca

2.1 La imagen de la empresa

2.2 Concepto, evolución y funciones de la marca

2.3 La marca como componente del producto

2.4 El alcance de la marca

3 La comunicación institucional

3.1 Concepto y objetivos

3.2 Características y finalidad de la comunicación institucional

3.3 Las fases de un plan de comunicación institucional

3.4 La responsabilidad de la comunicación institucional

 

Unidad 5. Plan de comunicación

1 Concepto, alcance y estructura del Plan de Comunicación

2 El resumen ejecutivo del Plan de Comunicación

3 Establecimiento de los valores fundamentales del Plan de Comunicación

4 Análisis , objetivos y estrategias

4.1 Análisis y valoración de la situación actual de la comunicación

4.2 Determinación del posicionamiento de la empresa y del mensaje principal

4.3 Arquitectura general del plan de comunicación

4.4 Determinación de los objetivos específicos de comunicación

4.5 Diseño de la estrategia de comunicación

5 Ejecución del Plan de Comunicación

5.1 Determinación del público objetivo

5.2 Diseño del mensaje y selección de los medios o canales de comunicación

5.3 Establecer el mix de comunicación

5.4 Elaboración de un protocolo para situaciones de crisis

5.5 Timing y presupuesto de comunicación

6 Seguimiento y control del Plan de Comunicación

6.1 La medición de resultados

6.2 La auditoría del Plan de Comunicación

 

 

EL MARKETING

 

Unidad 1. Conceptos básicos del marketing

1 ¿Qué es y de dónde viene el marketing?

1.1 Origen y desarrollo del marketing

1.2 Funciones del marketing

1.3 Alcance del marketing

2 Conceptos básicos del marketing

2.1 Fundamentos del mercado

2.2 El plan de marketing

2.3 ¿Qué es el marketing mix?

2.4 Características del marketing

3 El modelo de las 4 P’s del marketing mix

3.1 Producto

3.2 Precio

3.3 Distribución

3.4 Comunicación

4 El Marketing a través de Internet

4.1 El Marketing en Internet

4.2 El modelo de las 4 F’s

4.3 Marketing de una empresa digital

4.4 Proceso de venta por Internet

 

Unidad 2. El Marketing analítico: Análisis interno de la empresa

1 Introducción al análisis interno

1.1 La cadena de valor

1.2 La ventaja competitiva

2 Organización de la empresa y el departamento de marketing

2.1 Misión, objetivos y estrategia

2.2 Las unidades estratégicas de negocio (UEN)

2.3 Determinación de puntos fuertes y débiles

3 Matrices de análisis más utilizadas en la empresa

3.1 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

3.2 Matriz de Ansoff (Producto – Mercado)

3.3 Matriz de General Electric (GE)

 

Unidad 3. El marketing analítico: Análisis externo e investigación de mercados

1 Cómo realizar el análisis externo

1.1 Análisis del mercado

1.2 Análisis del consumidor

1.3 Análisis de la industria

1.4 Análisis de la competencia

1.5 Determinación de oportunidades y amenazas

2 Introducción a la Investigación de mercado

2.1 Planificación de la Investigación de mercado

2.2 Diseño de la Investigación de mercados

2.3 Tipos y técnicas de investigación de mercado

3 Profundización en las Investigaciones de mercado

3.1 Análisis cuantitativo

3.2 Análisis cualitativo

4 Sistemas de Investigación

4.1 Fuentes de Investigación

4.2 El proceso de investigación

5 Técnicas de previsión y medición

5.1 ¿Qué mercado se va a medir?

5.2 Formas para medir la demanda

5.3 Estimación de la demanda actual

5.4 Estimación de la demanda futura

 

Unidad 4. El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico

1 Introducción al marketing estratégico

1.1 ¿Qué entendemos por estrategia?

2 ¿En qué consiste un análisis DAFO?

2.1 Situación actual del marketing

2.2 Matriz DAFO

3 Segmentación y definición de público objetivo

3.1 Concepto de segmentación

3.2 Bases para segmentar

3.3 Definición de público objetivo

4 Estrategias de diferenciación y de posicionamiento

4.1 Concepto de diferenciación

4.2 Concepto de posicionamiento

4.3 Posicionamiento de producto

4.4 Estrategias de posicionamiento

4.5 Comunicación del posicionamiento

5 Marketing Relacional y Marketing Experiencial

5.1 ¿Qué es el Marketing Relacional?

5.2 ¿Qué es el Marketing Experiencial?

 

Unidad 5. Política de Producto

1 Concepto y características de producto

1.1 Concepto y características de producto

1.2 Teoría psicológica del producto

1.3 Clasificación de productos

1.4 Lanzamiento de un nuevo producto

2 Diseño del Producto

2.1 Atributos de producto

3 Ciclo de vida del producto

3.1 Fases del ciclo de vida

3.2 Análisis de las fases

4 Decisiones sobre líneas de productos

4.1 Análisis de la línea de productos

4.2 Longitud de la línea de productos

5 Decisiones de marca

5.1 ¿Qué es una marca?

5.2 Decisiones sobre el nombre de la marca

5.3 Decisiones de estrategia de marca

6 Decisiones sobre embalaje y etiquetado

6.1 Embalaje y envase

6.2 Etiquetado

 

Unidad 6. Política de precio

1 Objetivos y estrategias de precios

1.1 Factores internos

1.2 Factores externos

2 Determinación y justificación del precio

2.1 Precios basados en el coste

2.2 Precios basados en el comprador

2.3 Precios basados en la competencia

2.4 Discriminación de precios

3 Estrategias para la fijación de precios

3.1 Estrategia para productos nuevos

3.2 Estrategia para modificación de precios

3.3 Estrategia para la fijación de precios a un mix de productos

3.4 La reducción de precios

3.5 Método de los factores de aprecio

4 Respuestas ante los cambios de precios

4.1 Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio

4.2 Respuesta a los cambios de precio de los competidores

4.3 Fijación geográfica de precios

4.4 Descuentos en los precios y otras reducciones

4.5 Precios promocionales

4.6 El inicio de un incremento de precios

 

Unidad 7. Política de distribución

1 Estrategias de distribución

1.1 Introducción a la distribución

1.2 Selección de canales y cobertura

2 Dinámica de los canales de distribución

2.1 ¿Qué son los sistemas verticales de distribución?

2.2 ¿Qué son los sistemas horizontales de distribución?

2.3 ¿En qué consisten los sistemas multicanal o híbridos?

2.4 Distribución física y logística

3 ¿Cómo gestionar los canales de distribución?

3.1 Gestión y solución de conflictos de canales

3.2 Medidas legales y éticas en la relación con el canal

 

Unidad 8. Política de Comunicación

1 Proceso de comunicación

1.1 Objetivos de la Comunicación

1.2 Estrategias de push y pull

1.3 Diseño del mensaje

1.4 Selección de los canales de comunicación

1.5 Presupuesto de comunicación

2 El mix de Comunicación

2.1 La publicidad

2.2 Las relaciones públicas

2.3 La promoción de ventas

2.4 La fuerza de ventas

2.5 Marketing directo

3 Aspectos claves sobre la Publicidad

3.1 Desarrollo de una campaña publicitaria

3.2 La planificación de medios

4 Comunicación corporativa

4.1 ¿Qué entendemos por Comunicación corporativa?

4.2 Desarrollo de la Comunicación corporativa

4.3 Identidad e imagen corporativa

 

 

LA DIRECCIÓN COMERCIAL

 

Unidad 1. La venta

1 El cliente

1.1 Concepto y tipología de cliente

1.2 Móviles de compra

1.3 Proceso de decisión de compra

2 La venta

2.1 Concepto y tipología de la venta

2.2 Ideas clave en ventas

2.3 Los mandamientos del vendedor

2.4 Los principios de la venta personal

 

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas

1 La Organización de la Red de ventas

1.1 Principios Generales de la Organización de ventas

1.2 Intereses de la organización de ventas

1.3 Diferentes formas de organización de la Red de ventas

2 Determinación de la cantidad de vendedores

2.1 Identificación de la carga comercial o tamaño de la fuerza de ventas

2.2 Funciones que los vendedores deben realizar vs. el tiempo disponible para las ventas

2.3 Identificación de la cantidad y duración de visitas

2.4 Principios para determinar el número de vendedores

3 Cálculo de las cuotas de ventas

3.1 Definición de la cuota de ventas

3.2 Políticas de fijación de cuotas

3.3 Método para establecer cuotas de venta

3.4 Las cuotas en la teoría y en la práctica. Cómo se usan

4 Delimitación de Regiones y Sectores de venta

4.1 Regiones de venta

4.2 El sector de ventas

4.3 Método para determinar los sectores de venta.

 

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas

1 Remuneración de vendedores

1.1 Introducción general

1.2 Modalidades y campos de aplicación de los diferentes sistemas de remuneración

1.3 Aplicación del modelo de primas

2 La animación de la red de ventas

2.1 Medios y procedimientos de animación de vendedores

2.2 La rentabilidad de los procedimientos de animación

2.3 Premios e incentivos

 

Unidad 4. Selección de los vendedores

1 Perfil del vendedor

1.1 ¿Cuáles son los objetivos del puesto de trabajo?

1.2 Descripción y características del perfil óptimo

1.3 Herramientas de selección para identificar este perfil

2 Proceso de reclutamiento y captación

2.1 La captación mediante anuncios - prensa

2.2 La captación mediante Internet

2.3 Cómo montar una buena campaña de captación

3 El proceso de selección

3.1 El descarte previo a través del Currículum Vitae

3.2 La entrevista inicial

3.3 Test y pruebas de selección

3.4 La entrevista final de selección o entrevista en profundidad

3.5 Decisión y acogida

 

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial

1 La política de control de la actividad comercial

1.1 Definición de una política de control

1.2 Elementos que determinan la importancia del control de la actividad comercial

2 Control de la actividad comercial

2.1 Concepto de control

2.2 Métodos de control de la actividad comercial

2.3 Otros métodos de control

3 El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores

3.1 La dirección de ventas

3.2 Formación del equipo de ventas

 

Unidad 6. Técnicas de venta

1 La comunicación comercial

1.1 Elementos y procesos de la comunicación comercial

1.2 Habilidades sociales y protocolo comercial: comunicación verbal y no verbal

2 Técnicas de venta

2.1 El proceso de venta y negociación

2.2 La argumentación

2.3 El tratamiento de objeciones

2.4 El cierre de la venta

2.5 Perfiles de cliente

3 Venta de Soluciones

3.1 Fundamentos de Venta de Soluciones o Solution selling

3.2 Como es la estrategia de Solution Selling

3.3 Creación de argumentos

4 Herramientas de venta

4.1 Conceptos básicos de marketing directo, como una herramienta de ventas

4.2 Formas de marketing directo

4.3 Utilidad de las bases de datos

4.4 La entrevista de ventas

5 Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente

5.1 ¿Por qué es tan importante ofrecer un buen servicio al cliente?

5.2 En qué consiste el modelo ISC (Índice de Satisfacción del Cliente)

5.3 Customer Relationship Management (CRM)

5.4 14 puntos clave para obtener calidad total

 

 

RELACIONES PÚBLICAS

 

Unidad 1. Qué son las relaciones públicas

1 Algunas definiciones

1.1 Las relaciones humanas y las relaciones públicas

2 Los objetivos de las relaciones públicas

2.1 Los objetivos generales de las relaciones públicas

2.2 Los objetivos de las relaciones públicas en una empresa

3 Las relaciones públicas y el marketing

 

Unidad 2. La evolución histórica de las relaciones públicas

1 El origen

1.1 La evolución

1.2 Las relaciones públicas en el siglo XX

2 Las relaciones públicas: una nueva profesión

3 La importancia actual de las relaciones públicas en los escenarios empresariales

 

Unidad 3. Las funciones de la agencia de relaciones públicas

1 La estructura de la agencia

2 La responsabilidad y el compromiso de la agencia

3 La legalidad en el marco de las relaciones públicas

3.1 Los códigos deontológicos

3.2 La normativa legal

 

Unidad 4. La vinculación con los medios

1 El trato con los medios

1.1 La actividad periodística

2 El escenario habitual:

2.1 Grupos de medios de comunicación

2.2 Las agencias de noticias

2.3 Panorama de los medios en España

3 Las notas de prensa:

3.1 Organización

3.2 Redacción

3.3 Estructura de la noticia

3.4 Titular

4 Las conferencias de prensa:

4.1 El dossier informativo

4.2 La convocatoria de prensa

4.3 Otros sistemas

5 El gabinete de prensa:

5.1 Actuación de los gabinetes de comunicación

5.2 Tipos de información

 

Unidad 5. El mensaje

1 Los elementos necesarios

1.1 El medio y el lenguaje

1.2 Tipología de los mensajes

1.3 Los objetivos del mensaje

2 La opinión pública

2.1 El impacto del mensaje sobre la opinión pública

2.2 La influencia en los líderes de opinión

3 La persuasión

3.1 ¿Qué es la persuasión?

3.2 Los elementos básicos en la persuasión

3.3 Los seis principios de influencia en la persuasión

3.4 Los factores que hacen que un mensaje sea más o menos eficaz

 

Unidad 6. Segmentación e identificación del público objetivo

1 La clasificación del público objetivo

2 El público interno y el público externo

 

Unidad 7. La planificación estratégica para optimizar la campaña de relaciones públicas

1 Factores a tener en cuenta

1.1 El presupuesto

2 Los métodos de investigación

3 La medición de los resultados

4 La figura del planner de agencia en la planificación

 

Unidad 8. ¿Qué es una crisis y por qué sucede?

1 El análisis y los actores implicados

2 El plan de actuación

3 El proceso de reconstrucción y el resultado

 

Unidad 9. El protocolo

1 La definición y los principios básicos.

1.1 Fundamentos y finalidad del protocolo en los actos.

1.2 La normativa de protocolo en España.

2 Las tipologías de protocolo.

2.1 El protocolo empresarial.

2.2 Otras áreas del protocolo.

3 Los eventos.

3.1 La definición y las principales funciones de los eventos.

3.2 Clasificación y tipología de los actos.

3.3 Los eventos corporativos.

4 La elaboración del proyecto.

4.1 El anfitrión.

4.2 La invitación y las presidencias.

5 El desarrollo del evento.

6 La logística.

7 El cierre del proyecto.

 

Unidad 10. La definición de los conceptos

1 Las características.

1.1 Las diferencias entre el patrocinio y el mecenazgo.

1.2 Las ventajas y desventajas de la acción de patrocinar.

2 Los objetivos de la acción de patrocinio o mecenazgo.

3 Las estrategias y su metodología.

4 La legislación fiscal.

 

Unidad 11. Qué es la responsabilidad social corporativa (RSC)

1 La RSC, la ética y las relaciones públicas

1.1 La RSC en Europa y el mundo

1.2 El Libro Verde de la RSC

1.3 Tipos de RSC

2 Principales organismos y entidades de la RSC

3 La Responsabilidad Social Corporativa en el marco de las relaciones públicas

4 La incorporación de la RSC en la estrategia empresaria